销售开票后客户不回款，如何管控应收账款的风

　　印象中,看到过一个商业官司,客户拿着发票说,已经付款了才开票的,这就是我的付款证据.最后官司结果如何,已经记不得了.但当时这个案例引发了很大范围的一轮讨论.
　　而最近,诺亚财富旗下的歌斐资产与京东又有了各自截然不同的申明,背后也牵扯到发票的事.
　　从公司的销售流程看,通常是这样的场景:
　　1、公司与客户签订销售合同;
　　2、赊销的话,客户先支付预付账款（也有些公司要求客户现款现货）;
　　3、公司按照合同开始发货;
　　4、客户收货确认后,公司开销售发票确认应收账款;
　　5、客户再按照合同条款支付剩余的款项.
　　在这个环节中,销售发票是财务核算确认收入和税务确认增值税纳税义务的重要凭据.但是,发票并不是证明有没有回款的凭据,这是一个很有意思的问题.
　　所以,增值税发票开出后,如果对方不回款,可能也分为两种场景:
　　1、对方因为资金紧张或者别的原因,就是拖延不付款,但并不赖账.
　　2、对方彻底想赖账,说钱已经付过了.
　　两个场景,在公司财务管理中,对应的是两个不同的问题.前者是公司的应收账款风险控制如何做,与销售政策、客户的信用额度密切相关.而后者,最需要关注的是合同签订环节的法律风险.
　　应收账款风险控制的大概逻辑.
　　1、应收账款管理的源头是公司的绩效考核政策,以及由此而来的销售政策.如果公司只重视业绩,而不考核风险,那么,应收账款的问题绝对无法避免,业务员肯定会不管客户信用如何,只顾签单.
　　2、销售政策背后,是与之配套的风控体系.哪些客户可以给信贷额度,给多大的信贷额度;哪些客户必须现款现货;哪些业务必须配备商业保险;哪个审批环节必须增加信贷检查.只有将这些风控要求嵌套到销售流程,才可能从业务发生时就规避应收账款坏账的风险.
　　3、发票开出后的销售回款跟踪,是为了尽可能减少损失.让业务员去盯回款,让他去承担坏账损失的责任,才能反过头去制约业务员的签单.有些公司甚至把回款的责任放到财务,这绝对是顾此失彼的,财务对客户变化远远没有业务员那么敏感.
　　回款跟踪最重要的目的,是要及时发现客户的异常,比如原来很好的一个客户,有几百万的额度,但突然客户出现资金危机,可能付不出来钱了.如果业务员及时知道这个信信号,就可能提前跟对方对接,说不定还优先拿回来一些.之前有位财务的大姐说,她们有个客户,都到法院走破产清算程序了才知道,这要拿回来钱就很难了.
　　4、准备证据起诉.这个对待无赖可能还是有点用的.
　　5、确认损失后,启动理赔程序.像外贸业务,通常都会由中信保承保,在中信保给定的信贷额度内做销售,一旦确定有问题,就可以启用理赔程序,能减少部分损失.
　　合同签订环节,付款方式要在合同中明确约定好,我见过一些合同,都会在合同中明确约定收款账户,这也是规避风险的一种情况.
　　实务中最容易出现纠纷的是现金支付,这本身就是公司资金管理的风险点,像以前常常出现销售员携款潜逃,也多是因为现金支付,或者回款到销售员的账户,让销售员转账.
　　《财务管理》中,将解决风险的方式分为:规避风险、减少风险、转移风险等,对客户不回款的问题,同样需要从这样几个角度去解决,通过完善的风控体系规避风险,通过及时的跟踪减少风险,借助保险公司转移风险.

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